Forum de la performance commerciale et des forces de venteDirecteurs commerciaux, dirigeants d'entreprise... avec le forum des forces de vente, vous disposez désormais d'une journée entièrement consacrée aux leviers de la performance commerciale.
En une seule journée, profitez du retour d'expérience de directeurs commerciaux qui mobilisent leur forces de vente, réinventent les modes de rémunération, diversifient leurs canaux de distribution, et font exploser leurs objectifs de prospection et de fidélisation.
En une seule journée, faites le plein d'idées novatrices, décapantes mais toujours 100% pragmatiques. Retour d'expérience garanti.
Le président du Forum Serge RAULET
Membre / CCI de Bordeaux
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4 CONFÉRENCES PFC3 Quels sont les modes de rémunération, les formations et les méthodes de coaching efficace qui décuplent vos ventes ? ...
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PFC2 5 méthodes efficaces pour recruter de bons commerciaux et les fidéliser ...
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PFC4 Comment doper le potentiel de négociation commerciale de vos forces de ventes ...
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PFC1 Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ? ...
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Au programme du forum / |
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Détail des conférences
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PFC3 | Le 23 Septembre 2008 de 10H30 à 11H15
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Quels sont les modes de rémunération, les formations et les méthodes de coaching efficace qui décuplent vos ventes ?
Quelles sont les meilleures pratiques des vendeurs qui gagnent ? Pourquoi ceux qui réussissent accomplissent plus en moins de temps ? Comment s'organiser et optimiser son temps?Comment former et coacher ses commerciaux pour plus de performances? Quels nouveaux défis en 2008 ? Quelles sont les techniques « éprouvées » et les plus novatrices pour entraîner ses commerciaux ? Comment évaluer vos commerciaux ? Les modes de rémunération des forces de vente ont-ils évolué ces dernières années ? Comment repenser efficacement vos processus de rémunération ? Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? Que faut-il reprendre des techniques de Coaching sportif dans la motivation des commerciaux ? Pourquoi les femmes réussissent-elles souvent mieux dans la fonction commerciale ?Quelles sont les formations qui marchent le mieux pour doper les forces de ventes et souder les équipes ? Quelles solutions existent pour les former plus efficacement ?Faut-il s'attendre à un boom des rémunérations dans les années à venir ? Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? L’argent suffit-il ? quels autres outils sont disponibles ?Motivation des vendeurs et management commercial ?Quels programmes d'incentive faut-il privilégier ? Quelles idées originales et efficaces ont émergé ces dernières années ?
Comment concilier objectifs de l'entreprise et motivation des vendeurs ?
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ANIMÉ PAR
Frédéric LIOTARD Fondateur & Dirigeant du réseau d'experts en développement commercial des PME PROSPACTIVE |
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LES INTERVENANTS |
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Annie FORTIN-DUPLAA
Coach-Conseil en capital humain
4AS CONSULTANTS
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PFC2 | Le 23 Septembre 2008 de 14H00 à 14H45
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5 méthodes efficaces pour recruter de bons commerciaux et les fidéliser
Maîtriser les techniques d'entretiens de recrutement de commerciaux ; pratiquer une évaluation du potentiel commercial ; optimiser les process pour fidéliser les vendeurs COMPETENCES VISEES Etablir une procédure de recherche et de présélection des candidats Mener les entretiens Choisir le bon candidat et participer à son intégration…
Comment appréhender les capacités commerciales d'un candidat par le biais de mises en situations efficaces Comment mettre en place des simulations de vente
Les nouveaux outils d'évaluation de la personnalité
Comment compléter l'interview utilement par des dispositifs accessibles en ligne par des opérationnels
Savoir repérer et approcher les commerciaux Rédiger des annonces attractives et ciblées pour les commerciaux
Identifier les supports à utiliser : presse, web
Organiser une campagne de recrutement pour commerciaux
Savoir lire efficacement un CV "entre les lignes"
Bâtir un plan d'intégration Comment fidéliser les nouveaux vendeurs
Identifier les actions qui jouent sur la motivation
Maîtriser les différentes formes de rémunérationComment coacher au démarrage un nouveau vendeurL’utilisation des techniques de la négociation commerciale dans les relations cadres – employeurs
Comment vous, cadre responsable, allez négocier au mieux avec votre employeur pour lui garantir le meilleur de vous -même ?
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ANIMÉ PAR
Annie FORTIN-DUPLAA Coach-Conseil en capital humain 4AS CONSULTANTS
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Annie FORTIN-DUPLAA Coach-Conseil en capital humain 4AS CONSULTANTS
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PFC4 | Le 23 Septembre 2008 de 15H15 à 16H00
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Comment doper le potentiel de négociation commerciale de vos forces de ventes
Comment manager vos vendeurs et doper vos résultats ? Comment recruter un bon commercial, un chef des ventes ou un directeur commercial ? A quel prix ? Comment gérer les talents au sein de l'entreprise ? Rémunération en liquide ou en nature ? Lesquelles sont les plus souples et les plus percutantes ?La planification et la fixation des objectifs
Quelles sont les pratiques efficaces pour planifier les efforts de vente qui mènent au résultat ?
Comment faire vivre le plan annuel au quotidien, comment l’articuler autour d’une vision de la réussite ?
Quelles réunions commerciales pour quelle efficacité ?
Comment planifier les succès et s’y tenir ?
Recruter et sélectionner les meilleurs.
Comment recruter en permanence, sur quels critères, avec quels outils et quels processus pour déjouer les pièges les plus fréquents dans le recrutement des commerciaux et de leurs managers ?
Développer et entrainer des commerciaux à doper leurs ventes
Quel rôle pour le manager des ventes ? Quel impact dans le résultat de ses commerciaux ?
Accompagner et faire réussir les nouveaux arrivants, challenge du recruteur ou du responsable commercial ?
Comment coacher et accompagner ses vendeurs de manière efficace, en réunion, sur le terrain, au téléphone ou par mail ?
Management de la performance
Quels indicateurs suivre ? Quels sont les plus impactant sur le résultat ?
Comment articuler les relations entre le comportement des vendeurs, leur niveau d’activité et leurs résultats ?
Comment réagir face à la contre-performance ?
Comment créer et maintenir un environnement permanent de succès et de performances élevées ?
Quels sont les facteurs clés d’un environnement à haut niveau de résultat ?
Comment développer son propre plan d’action personnel pour atteindre des performances au top ?
Comment s'organiser et optimiser son temps?
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ANIMÉ PAR
Annie FORTIN-DUPLAA Coach-Conseil en capital humain 4AS CONSULTANTS
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Annie FORTIN-DUPLAA Coach-Conseil en capital humain 4AS CONSULTANTS
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LES INTERVENANTS |
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Gerald LANG
Professeur Marketing
BEM (Bordeaux Ecole Management),
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PFC1 | Le 23 Septembre 2008 de 9H00 à 9H45
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Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?
La prospection commerciale constitue l'une des trois priorités majeures des dirigeants des entreprises européennes. Or depuis l'époque où un commercial prend son téléphone et sa voiture pour rencontrer les clients, beaucoup de PME estiment que les choses ont très peu évolué. Cette conférence va vous prouver le contraire :
Quelles tendances profondes en matière de prospection commerciale?
Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ? Comment arbitrer ses canaux de prospection ?
Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ? Pourquoi, quand, comment faut-il externaliser ?
L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ? Quels baromètres pour la performance commerciale ?
Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ? Quelle rémunération pour vos équipes et vos partenaires dans le cadre du travail collaboratif ?
A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ? Quels outils pour gérer le cycle de prospection ?
Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ? Quelle évolution actuelle pour vos équipes de vente ?
Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ? Quel futur pour la prospection commerciale ?
Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou LinkdIn ou copain d’avant pro?
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ANIMÉ PAR
Annie FORTIN-DUPLAA Coach-Conseil en capital humain 4AS CONSULTANTS
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Annie FORTIN-DUPLAA Coach-Conseil en capital humain 4AS CONSULTANTS
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